5 начина да повишите продажбите в магазини чрез коефициента на превръщане

  • Начало
  • Актуално
  • 5 начина да повишите продажбите в магазини чрез коефициента на превръщане
blogPostIMG-03

5 начина да повишите продажбите в магазини чрез коефициента на превръщане

Коефициентът на превръщане е изключително ценен инструмент за управление на продажбите в магазини на дребно. Но има две основни причини да не се използва от търговците. Едната е свързана с това, че е не е много популярен и изисква да се измерва точно и конкретно за всеки обект какъв е  „потока от клиенти“. Другата причина е, че някои търговци правят грешка при неговото изчисляване. Много от мениджърите смятат, че източник на информацията за броя клиенти е равен и напълно еднакъв на броя реализирани сделки /транзакции/.

Правилното изчисление на коефициента на превръщане включва точни данни за общия брой посетители в обекта, реализираните сделки. Този инструмент ни осигурява много ценни допълнителни, но важни индикатори като: брой посетители, брой клиенти, брой некупувачи и пр.

Ще се запознаете с 5 начина, чрез които целенасочено ще можете да влияете на продажбите си, чрез коефициента на превръщане.

1. Проучете защо клиентите не купуват:
Ако използвате системи за измерване на потока от клиенти се случва да забележите, че в някои обекти ясно се вижда, че има посетители, но те не се превръщат в клиенти. Подобна ситуация ще изисква от вас да отделите време и да наблюдавате обекта внимателно, за да получите достоверна информация за поведението на вашите потенциални клиенти. Разберете как се движат вътре из обекта, има ли опашки, които изнервят част от посетителите, мърчендайз, обслужване. Запомнете – не се намесвайте веднага да оправяте нещата, а отделете време, за да наблюдавате внимателно, проблемът може да е многопластов, затова отделете време.

2. Уверете се, че персоналът не пречи на продажбите:
Много често се оказва, че продажбите не достигат пълния си потенциал, тъй като броят на персонала не е подходящ или пък работното време не е съобразено с навиците и поведението на клиентите. Обърнете внимание на обедната почивка, за да увеличите предпоставките за повече предръщане на проспекти в клиенти. Важно е персоналът да има възможност да одъхне и да обядва, но е особено важно и вашите клиенти да бъдат обслужени и удовлетворени от преживяването в обекта ви.

3. „Изолирайте течовете, като влючите и дупките“:
Трафикът от посетители и коефициентът на превръщане са индикатори, които си влияят и обратнопропорционално, т.е. много често има висок трафик от посетители, но ниски преобразувания на сделки и обратно – никъс трафик, но висок коефициент на превръщане. Съсредоточете се върху трафика и коефициента на превръщане, така ще откриете много допълнителен потенциал, течове по системата. Обърнете внимание по дни от седмицата, по часове и т.н. не забравяйте, че само това, което се измерва, може да бъде променено.

4. „Определете цел „Коефициент на превръщане“  за всеки отделен обект“:
Ежедневно и ежемесечно ви се налага да постигате разнообразни цели и сте напълно наясно, че високите резултати изискват конкретни и постижими цели. Важно е да използвате коефициента на превръщане при управлението на вашите обекти, но не като измерите един за група магазини или за цялата верига. Напротив, за да използвате ефективно този безценен инструмент е важно да определите коефициента на всеки отделен магазин. За един обект коефициент на превръщане 15% може да е прекалено нисък, а за друг да е доста над възможностите му. Заложете на индивидуалният подход и в този случай – определете коефициент на превръщане за всеки отделен обект.

5. „Спечелете съмишлиници“
Вие се опитен мениджър и сте напълно наясно, че управлението на търговски обект не е самостоятелна дейност, а колективна игра. Вие сте капитан на вашия отбор, така че трябва да увлечете и останалите при решаването на тази задача. Високите нива на коефициента на превръщане зависят от усилията на всички играчи: служителите от мърчиндайзинг, служителите на каси, управители на обекти, маркетолози и т.н. Помогне на вашите колеги да разберат важността на този инструмент, за да са по-целеустремени  и постоянни в действията си. Насърчете  хората си да споделят мнението си с вас относно  какво може да се подобри в обекта, за да увеличите количеството купувачи или обема на сделките. Разговаряйте, наблюдавайте, измервайте, насърчавайте, анализирайте и взимайте обективни решения за всеки един търговски обект.

Остави коментар

Измервате ли обективно представянето на вашите магазини?