Стратегия от 9 стъпки за успешен ритейл бизнес

Анатомия на успешния търговски обект

Стратегия от 9 стъпки

Всеки дългогодишен собственик на магазин често в практиката се фокусира върху определени аспекти от управлението на магазина: доставки, персонал, мърчандайзинг. В рутинното ежедневие и борба за бизнес резултати често пропускат, че ритейл обектът или верига е много сложен и комплексен организъм, където всичко е от значение.

През годините, в които бях обикновен търговец, след това управител на магазин, търговски директор, а и най-вече като ритейл консултант натрупах опит, който успях да структурирам за вас като “Анатомията на успешния търговски обект”. Това е Стратегия от 9 стъпки, която визуализира пълната картина от елементи и тяхното функциониране в този сложен организъм.

Срещам се с различни собственици на търговски обекти или вериги и съм забелязал, че повечето от тях си приличат по силното желание да продължат да развиват своите магазини по максимално ефективен начин и търсят пътища към по-големи и постоянни продажби.

Независимо дали имаме 5, 10 или 15 обекта, дали сме на пазара от 1, 5, 15 или 25 години, когато полагаме основите на нова стратегия е добре да обърнем внимание на всички ключови елементи, от които зависи успехът на търговския обект.

Подготвил съм за вас структурирани статии в Блога, безплатни уебинари и видео уроци, които да ви подпомогнат в трудната задача по развитието на конкретна стратегия за успех на вашия магазин.

Стъпка 1

Разберете какво е положението в момента. Направете диагностика на текущото състояние, бъдете наясно какво се случва във вашия обект, какво вижда клиентът. Може да използвате безплатния тест20 минутен тест за оценка: Как работи магазина ви?”

Стъпка 2

Категориен мениджмънт. Много често собствениците и управители на търговски обекти се затрупват със стока, която залежава, трудно се продава, но за сметката да това е поглъща значителна сума разходи и стой като тежък воденичен камък, който ограничава печалбите им. Анализирайте и управлявайте много внимателно категориите от стоки, защото печалбите ви може да изтекат от този пропуск.

Стъпка 3

Търговска система. Тази стъпка е тясно свързана с темата за финансите на вашия търговски обект или верига. Цифрите са за счетоводителите, но финансите са във ваши ръце. В тази стъпка е важно да въведете ключови измерители (KPI), чрез които периодично да измервате вашето представяне, растеж и потенциал. Повечето търговски се съсредоточават да измерват “ритейл” успеха чрез обемите на продажбите. Търговията на 21 век изисква много повече измерители като: трафик от посетители, коефициент на превръщане, средна сума на продажба и т.н.

Стъпка 4

Клиентско обслужване. Нуждаете се от конкретна визия и още по-структурирана практика за това какво обслужване искате да доставяте на вашите клиенти. Всички искат “качествено обслужване” и доволни клиенти, но не всички търговци имат система, която да ги отведе при желаните резултати. Ще разгледаме различни системи по въвеждане и контрол при обслужването на клиенти.

Стъпка 5

Персонал. Забелязал съм, че тази тема много често е “ахилесовата пета” на повечето собственици и управители на магазини. Проблемите, които съм срещал може да се групират в 3 вида: липса на компетентни хора, усещане за зависимост от малкото успешни служители, липса на конкретна система за подбор и развитие на персонала. За успеха на магазина е важно да имате конкретна програма, чрез която да подбирате, наемате, обучавате и развивате вашия персонал. Ключова за успеха на магазина е темата за мотивацията на служителите. Повечето собственици се чувстват безсилни да се справят с това предизвикателство и смятат, че служителите само искат повече пари и по-малко да работят. Трудно е, но не абдикирайте от темата. Не забравяйте, че без подготвен персонал няма как да постигнете стратегическите си цели и да удвоите печалбите си, така че ще се опитам да ви помогна в справянето с това сериозно предизвикателство.

Стъпка 6

Търговски умения. Никой не се е родил с куп умения. Всичко може да бъде научено. Днес вашите търговци може да не се подготвени да продават ефективно, ако искате магазинът да е максимално ефективен научете ги да продават. Вие сте екип, който има една обща цел. Колкото по-добре продават търговците в магазина, толкова по-директно ще се отрази върху резултатите, които желаете да реализирате.

Стъпка 7

Програми за лоялност и увеличаване на продажбите

Искате да увеличите продажбите в магазина, затова може да използвате различни програми за лоялност, да организирате периодично промоции и да използвате много по-ефективно способите на маркетинга и рекламата. Не бъдете хаотични, въведете ясна маркетингова политика и подберете средствата, чрез които ще действате, така че пълният комплекс от активности да работи във ваша полза.

Стъпка 8

Мърчандайзинг. Смятате, че магазините ви са заредени със страхотна стока, имате наистина впечатляващи артикули, но клиентите не купуват или не купуват толкова, колкото вие искате. Проверете как е представена стоката. Вашият мърчандайзинг успя ли да представи стоката в пълния й блясък, помага ли на клиенти да я забележат или по-скоро им пречи? Живеем в динамичен свят, в който всички бързат, дори и вашите клиенти. Помогнете им да вземат най-впечатляващите стоки, като ги улесните с подходящ интериорен дизайн, подредба и представяне на стоките вътре.

Стъпка 9

Преговори с доставчици. До тук успяхте да фиксирате всичко, което се случва вътре в магазина, диагностицирахте как стоят нещата и ще им повлияете, така че да промените това, което не работи добре. Време е да погледнете към факторите, които влияят на магазина извън него, а именно проговорите с партньори, селекция на стоката и водене на преговори. Анализирайте как се договаряте, какво подбирате и как успявате да го постигнете като си взаимодействате с ключови партньори.



Тази стратегия, оперативните проблеми и ежедневни казуси са част от темите, върху които работя по време на “ритейл коучинга” със собственици на търговски обекти. Те успяват да подобрят състоянието на отделните магазини, да направят обектите много по-ефективни и да удвоят печалбите си. Научете повече за програмите.

Измервате ли обективно представянето на вашите магазини?